Todellisten myyntikeskustelujen vertaaminen standardimyyntikeskusteluun
Siikasmaa, Henni (2016)
Siikasmaa, Henni
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2016
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016121019794
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016121019794
Tiivistelmä
Tämä tutkimustyyppinen opinnäytetyö on tehty toimeksiantona Haaga-Helia ammattikorkeakoululle. Tutkimuksessa verrataan kahden myyntiorganisaation aitoja myyntitapaamisia standardimyyntitapaamisen rakenteeseen. Työn tavoitteena on selvittää noudattavatko todelliset myyntitapaamiset myyntiprosessin perinteistä kaavaa. Tutkimuksessa kiinnitetään huomiota myös siihen, onnistuuko myyjä ajanhallinnassaan ja kuinka hän jakaa ajankäyttönsä tapaamisen eri vaiheisiin. Aiheen rajaamiseksi tutkimuksessa ei paneuduta siihen, mitä myyjä sanoo vaan siihen, kuinka hän onnistuu hallitsemaan tapaamisen etenemistä ja ajankäyttöä.
Opinnäytetyön teoriaosuus ja empirian kuvaus on kirjoitettu kevään ja kesän 2016 aikana ja tutkimus on toteutettu syksyllä 2016. Tutkimus on luonteeltaan laadullinen tutkimus ja sen aineistona toimivat toimeksiantajalta saadut videotallenteet aidoista myyntitapaamisista. Aineistoa on tutkittu havainnoimalla videoita hyödyntäen samalla ennalta määriteltyjä tutkimuskysymyksiä.
Tutkimuksessa on mukana kummaltakin yritykseltä neljä myyntitapaamista, jotta tuloksia voidaan vertailla sekä organisaatioiden sisällä että niiden välillä. Tutkimuksen tulokset esitetään kummankin yrityksen kohdalta erikseen vertaillen sekä lopuksi tuloksista kootaan yhteenveto, jossa vastataan tutkimusongelmaan sekä alaongelmiin. Tutkimuksen tuloksia on perinteisestä laadullisesta tutkimuksesta poiketen havainnollistettu taulukoilla ja kuvioilla.
Tulokset osoittavat, että myyntitapaamiset etenevät harvoin standardimyyntitapaamisen rakenteen mukaan. Lisäksi tuloksista käy ilmi, että standardin mukaan etenevä tapaaminen ei välttämättä aina ole lopputulokseltaan paras ja myyjä voi päästä onnistuneeseen lopputulokseen, vaikka hän ei etenisikään standardin mukaisessa järjestyksessä. Tutkimuksen tuloksissa käy ilmi, että parhaiten onnistuivat ne tapaamiset, jotka etenivät luonnollisen keskustelun ja vuorovaikutuksen kautta. Onnistunut tapaaminen edellyttää myös ajankäytönhallintaa, mikä on tulosten mukaan myyjillä pääasiassa hallinnassa.
Tutkimuksen tuloksissa on selvää hajontaa, mikä selittyy pienessä otannassa tutkimuksen taustamuuttujilla eli tässä tapauksessa tapaamisen tarkoituksella ja myyjän kokemuksella. Myös myyjän sekä asiakkaan persoonat vaikuttavat merkittävästi tapaamisen etenemiseen ja ajankäytön jakautumiseen.
Opinnäytetyön teoriaosuus ja empirian kuvaus on kirjoitettu kevään ja kesän 2016 aikana ja tutkimus on toteutettu syksyllä 2016. Tutkimus on luonteeltaan laadullinen tutkimus ja sen aineistona toimivat toimeksiantajalta saadut videotallenteet aidoista myyntitapaamisista. Aineistoa on tutkittu havainnoimalla videoita hyödyntäen samalla ennalta määriteltyjä tutkimuskysymyksiä.
Tutkimuksessa on mukana kummaltakin yritykseltä neljä myyntitapaamista, jotta tuloksia voidaan vertailla sekä organisaatioiden sisällä että niiden välillä. Tutkimuksen tulokset esitetään kummankin yrityksen kohdalta erikseen vertaillen sekä lopuksi tuloksista kootaan yhteenveto, jossa vastataan tutkimusongelmaan sekä alaongelmiin. Tutkimuksen tuloksia on perinteisestä laadullisesta tutkimuksesta poiketen havainnollistettu taulukoilla ja kuvioilla.
Tulokset osoittavat, että myyntitapaamiset etenevät harvoin standardimyyntitapaamisen rakenteen mukaan. Lisäksi tuloksista käy ilmi, että standardin mukaan etenevä tapaaminen ei välttämättä aina ole lopputulokseltaan paras ja myyjä voi päästä onnistuneeseen lopputulokseen, vaikka hän ei etenisikään standardin mukaisessa järjestyksessä. Tutkimuksen tuloksissa käy ilmi, että parhaiten onnistuivat ne tapaamiset, jotka etenivät luonnollisen keskustelun ja vuorovaikutuksen kautta. Onnistunut tapaaminen edellyttää myös ajankäytönhallintaa, mikä on tulosten mukaan myyjillä pääasiassa hallinnassa.
Tutkimuksen tuloksissa on selvää hajontaa, mikä selittyy pienessä otannassa tutkimuksen taustamuuttujilla eli tässä tapauksessa tapaamisen tarkoituksella ja myyjän kokemuksella. Myös myyjän sekä asiakkaan persoonat vaikuttavat merkittävästi tapaamisen etenemiseen ja ajankäytön jakautumiseen.