Kustannusperusteinen myyntistrategia pienasiakassegmenttiin
Hurme, Jukka (2016)
Hurme, Jukka
Lahden ammattikorkeakoulu
2016
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016120919759
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016120919759
Tiivistelmä
Logistiikkayritysten kasvu perustuu paitsi uusien asiakkuuksien hankintaan, myös jo olemassa olevien asiakasyritysten myynnin kasvuun. Opinnäytetyötä kirjoittaessa Suomen talous on tilanteessa, jossa maatalouden sekä teollisuuden yritysten kasvumahdollisuudet ovat erittäin rajalliset ja myyntiluvut ovat ennemminkin laskevia.
Opinnäytetyössä tarkastellaan erityisesti Moveren pienasiakassegmentin myyntiä. Pienasiakkaiksi luetaan alle xxxxx euron asiakaskunta. Tavoitteena oli luoda siihen uusi strategia. Strategian päämääränä on edelleen kasvattaa liikevaihtoa, mutta kannattavasti. Kannattavuutta havainnollistetaan tuotannon ja taloushallinnon kustannusten kautta. Osana strategiaa tuli luoda yleisrahtihinnasto, joka on helposti muokattavissa ja jota voisi käyttää kaikkien pienasiakkuuksien myynnin työkaluna.
Työ perustuu kirjoittajan omiin työkokemuksiin yrityksen useiden asiakkaiden parissa, sekä tuotannon ja taloushallinnon vastuuhenkilöiden haastatteluihin. Lähteinä toimivat taloushallinnon sisäiset kustannuslaskelmat ja olemassa olevat asiakkaiden sopimukset ja hinnastot.
Lopputuloksena syntyi uusi yleisrahtihinnasto, jota voidaan muokata asiakkaan sijainnin, käytettävän kaluston ja henkilöstöresurssien tarpeiden perusteella. Taulukkoon nämä on merkitty erilaisina lisinä, jotka pohjautuvat todellisiin kustannuksiin. Seuraava askel työn jälkeen on vertailla sisäisesti yrityksessä eri asiakkaiden käyttökatteita ja suhteuttaa ne kunkin asiakkuuden vaatimaan tuotannon ja taloushallinnon resursseihin.
Opinnäytetyössä tarkastellaan erityisesti Moveren pienasiakassegmentin myyntiä. Pienasiakkaiksi luetaan alle xxxxx euron asiakaskunta. Tavoitteena oli luoda siihen uusi strategia. Strategian päämääränä on edelleen kasvattaa liikevaihtoa, mutta kannattavasti. Kannattavuutta havainnollistetaan tuotannon ja taloushallinnon kustannusten kautta. Osana strategiaa tuli luoda yleisrahtihinnasto, joka on helposti muokattavissa ja jota voisi käyttää kaikkien pienasiakkuuksien myynnin työkaluna.
Työ perustuu kirjoittajan omiin työkokemuksiin yrityksen useiden asiakkaiden parissa, sekä tuotannon ja taloushallinnon vastuuhenkilöiden haastatteluihin. Lähteinä toimivat taloushallinnon sisäiset kustannuslaskelmat ja olemassa olevat asiakkaiden sopimukset ja hinnastot.
Lopputuloksena syntyi uusi yleisrahtihinnasto, jota voidaan muokata asiakkaan sijainnin, käytettävän kaluston ja henkilöstöresurssien tarpeiden perusteella. Taulukkoon nämä on merkitty erilaisina lisinä, jotka pohjautuvat todellisiin kustannuksiin. Seuraava askel työn jälkeen on vertailla sisäisesti yrityksessä eri asiakkaiden käyttökatteita ja suhteuttaa ne kunkin asiakkuuden vaatimaan tuotannon ja taloushallinnon resursseihin.