Myynnin johtaminen
Lehtonen, Eveliina (2016)
Lehtonen, Eveliina
Jyväskylän ammattikorkeakoulu
2016
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016121520620
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016121520620
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää hyvän myyntijohtajan ominaisuuksia. Näiden omi-naisuuksien pohjalta pyrittiin löytämään keinoja, joiden avulla jokainen voisi kehittyä pa-remmaksi myynnin johtajaksi.
Teoriaosuudessa tarkasteltiin myyntityötä myyntiprosessin ja huippumyyjän ominaisuuksi-en kautta. Myynnin johtamiseen syvennyttiin tarkastelemalla myyntijohtajan tehtäviä ja ominaisuuksia. Lisäksi tutustuttiin hyvään johtajuuteen ja eri johtamistyyleihin.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tiedonkeruumenetelmänä oli teema-haastattelut, jotka toteutettiin yksilöhaastatteluina syksyllä 2016. Haastatteluihin osallistui yhteensä kahdeksan myynnin parissa työskentelevää asiantuntijaa. He edustivat kahta eri kohderyhmää, myyntijohtajia sekä myyjiä. Laajan näkökulman saamiseksi haasteltavat edustivat eri kokoisia yrityksiä, jotka toimivat eri aloilla. Tutkimustulokset analysoitiin haastattelurungon teemojen kautta.
Tutkimuksessa nousi esille myyntijohtamisen haastavuus sekä vaativuus ja tarve kehittymi-seen. Johtajalta odotettiin paljon eikä kaikkeen pystytty vastaamaan. Suurimmat kehityk-sen kohteet liittyivät läsnäoloon sekä esimerkillä johtamiseen, jotka vaikuttivat innostuk-seen ja motivaatioon. Resurssipula näkyi perehdyttämisessä, koulutuksessa sekä ohjaami-sessa, eivätkä näin tukeneet onnistumista. Palautetta ei aina osattu ottaa vastaan ja vas-tuusta yritettiin luistaa. Sitouttaminen ja yksilöllinen huomioiminen kaipasi myös kehitystä. Tavoitteiden asettamiseen pitäisi kuluttaa enemmän aikaa ja kehittää toimintaa tukeviksi.
Opinnäytetyötä voidaan käyttää työkaluna myyntijohtajien toiminnan kehittämiseen, jotta motivoituneisuus sekä työntyytyväisyys kasvaisi ja parantaisi myös yrityksen tulosta.
Teoriaosuudessa tarkasteltiin myyntityötä myyntiprosessin ja huippumyyjän ominaisuuksi-en kautta. Myynnin johtamiseen syvennyttiin tarkastelemalla myyntijohtajan tehtäviä ja ominaisuuksia. Lisäksi tutustuttiin hyvään johtajuuteen ja eri johtamistyyleihin.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tiedonkeruumenetelmänä oli teema-haastattelut, jotka toteutettiin yksilöhaastatteluina syksyllä 2016. Haastatteluihin osallistui yhteensä kahdeksan myynnin parissa työskentelevää asiantuntijaa. He edustivat kahta eri kohderyhmää, myyntijohtajia sekä myyjiä. Laajan näkökulman saamiseksi haasteltavat edustivat eri kokoisia yrityksiä, jotka toimivat eri aloilla. Tutkimustulokset analysoitiin haastattelurungon teemojen kautta.
Tutkimuksessa nousi esille myyntijohtamisen haastavuus sekä vaativuus ja tarve kehittymi-seen. Johtajalta odotettiin paljon eikä kaikkeen pystytty vastaamaan. Suurimmat kehityk-sen kohteet liittyivät läsnäoloon sekä esimerkillä johtamiseen, jotka vaikuttivat innostuk-seen ja motivaatioon. Resurssipula näkyi perehdyttämisessä, koulutuksessa sekä ohjaami-sessa, eivätkä näin tukeneet onnistumista. Palautetta ei aina osattu ottaa vastaan ja vas-tuusta yritettiin luistaa. Sitouttaminen ja yksilöllinen huomioiminen kaipasi myös kehitystä. Tavoitteiden asettamiseen pitäisi kuluttaa enemmän aikaa ja kehittää toimintaa tukeviksi.
Opinnäytetyötä voidaan käyttää työkaluna myyntijohtajien toiminnan kehittämiseen, jotta motivoituneisuus sekä työntyytyväisyys kasvaisi ja parantaisi myös yrityksen tulosta.