Myyntiprosessin kehittäminen kohdeorganisaatiossa
Korkiakangas, Jari (2017)
Korkiakangas, Jari
Satakunnan ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017053111509
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017053111509
Tiivistelmä
Tämän kehittämistyön tarkoituksena oli löytää parannuskohteita kohdeorganisaation myyntiprosessiin. Kehittämällä myyntiprosessia oli ajatuksena tehostaa myyntityötä. Kun prosessit ovat kunnossa, saadaan enemmän myyntiä aikaiseksi.
Teoriaosuudessa käsitellään prosessia, avataan prosessin käsitettä sekä prosessiajattelua. Koska tarkoituksena oli kehittää myyntiprosessia, on tutustuttu myös myyntiprosessiin. Kehittämistyöstä rajattiin työn alkuvaiheissa pois asiakasnäkökulma. Kehittämistyö keskittyy kohdeorganisaation sisäisen myyntiprosessin kehittämiseen.
Tutkimusosuus on tehty haastattelemalla kohdeorganisaation myyntihenkilöitä. Ryhmäteemahaastattelussa käytiin läpi myyntiprosessin vaiheet ja keskusteltiin prosessin kriittisistä pisteistä.
Kehittämistyön tuloksena kohdeorganisaatiolle ehdotetaan 10 kehittämiskohdetta, joita kehittämällä myyntiprosessia saadaan tehostettua. Suurimpina kehitysideoina todetaan myynnin käsikirjan sekä asiakkuuden hoitomallin laatimista. Lisäksi löydettiin pienempiä, nopeammin tehtäviä kehittämiskohteita.
Teoriaosuudessa käsitellään prosessia, avataan prosessin käsitettä sekä prosessiajattelua. Koska tarkoituksena oli kehittää myyntiprosessia, on tutustuttu myös myyntiprosessiin. Kehittämistyöstä rajattiin työn alkuvaiheissa pois asiakasnäkökulma. Kehittämistyö keskittyy kohdeorganisaation sisäisen myyntiprosessin kehittämiseen.
Tutkimusosuus on tehty haastattelemalla kohdeorganisaation myyntihenkilöitä. Ryhmäteemahaastattelussa käytiin läpi myyntiprosessin vaiheet ja keskusteltiin prosessin kriittisistä pisteistä.
Kehittämistyön tuloksena kohdeorganisaatiolle ehdotetaan 10 kehittämiskohdetta, joita kehittämällä myyntiprosessia saadaan tehostettua. Suurimpina kehitysideoina todetaan myynnin käsikirjan sekä asiakkuuden hoitomallin laatimista. Lisäksi löydettiin pienempiä, nopeammin tehtäviä kehittämiskohteita.