Globaalien yritysten päätöksenteko tapahtumapaikkaa valittaessa
Lappalainen, Tuomas (2017)
Lappalainen, Tuomas
Laurea-ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017060111751
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017060111751
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää globaalien yritysten päätöksentekoa tapahtumapaikkaa valittaessa. Lisäksi tavoitteena oli saada luotettavaa tietoa päätöskäyttäytymisen taustalla vaikuttavista tekijöistä ja prosesseista. Opinnäytetyön tarkoitus on antaa tutkittua tietoa, miten globaalit yritykset tekevät päätöksiä tapahtumapaikkaa valittaessa ja miten niihin pystytään vaikuttamaan. Opinnäytetyöstäni hyötyvät erityisesti isot tapahtumapaikat, jotka tarjoavat palvelujaan globaalien yritysten tapahtumiin. Opinnäytetyössä kehitetään malli, jonka avulla myyntiprosessin vaiheet on kuvattu, ja ehdotukset miten niihin pystytään vaikuttamaan.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys sisältää teoriaa päätöskäyttäytymisestä, päätöksiin vaikuttamisesta ja yritysten päätöksentekoprosessista. Teorian lähtökohtana on kuvata käyttäytymistaloustieteen pohjalta päätöksenteon kannalta oleellisia asioita, jotka vaikuttavat ihmisiin, ja keinoja miten niihin voidaan vaikuttaa.
Tutkimusosuus toteutettiin teemahaastatteluina, joita tehtiin yhteensä viisi kappaletta. Teemoja olivat: päätöksentekoprosessi, päätöskäyttäytyminen ja päätöksiin vaikuttavat tekijät tapahtuma-paikkaa valittaessa. Valikoitujen teemojen avulla pyrittiin saamaan vastauksia siihen, miten prosessi toimii, ja siihen, miten ihminen toimii sen mukana päätöksentekijänä. Lisäksi pyrittiin selvittämään, mitkä tekijät vaikuttavat päätöksiin. Haastateltaviksi valittiin globaaleja Suomessa toimivia yrityksiä, jotka järjestävät keskisuuria tai isoja tapahtumia.
Tutkimustuloksista käy ilmi, että globaalien yritysten päätöksenteko tapahtumapaikan valinnassa noudattaa melko samankaltaista prosessia. Päätöksenteko on kohtalaisen suoraviivaista ja toimihenkilöiden hallussa, vaikka kyse on isoista investoinneista. Yritykset ovat myös ulkoistaneet tapah-tumatoimistoille koko tapahtumatuotannon, mikä johtuu resurssien niukkuudesta ja halusta keskittyä ydinliiketoimintaan. Tapahtumapaikkaa valittaessa globaalit yritykset keskittyvät erityisesti tilojen, palveluiden ja tuotannon toimivuuteen, mikä vahvistaa käyttäytymistaloustieteen teoriaa keskeisyyden ja tärkeyden (Salience) vaikutuksesta päätöksiin.
Tutkimustulosten pohjalta kehitettiin pullonkaula-analyysin avulla myyntiprosessin tuuppauskehys, jolla tapahtumapaikka pystyy vaikuttamaan ostoprosessin kriittisiin vaiheisiin ja parantamaan yritysten päätöksentekoa.
Tutkimustulosten perusteella tapahtumapaikan kannattaa keskittyä asioihin, joita globaalit yritykset arvottavat. Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö on ensiarvoisen tärkeää brändin rakentamisen kannalta. Mielikuvilla on iso painoarvo alkuvaiheessa, tapahtumapaikkaa etsittäessä. Päätöksiin vaikuttaminen on syytä kohdistaa jo kartoitusvaiheeseen.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys sisältää teoriaa päätöskäyttäytymisestä, päätöksiin vaikuttamisesta ja yritysten päätöksentekoprosessista. Teorian lähtökohtana on kuvata käyttäytymistaloustieteen pohjalta päätöksenteon kannalta oleellisia asioita, jotka vaikuttavat ihmisiin, ja keinoja miten niihin voidaan vaikuttaa.
Tutkimusosuus toteutettiin teemahaastatteluina, joita tehtiin yhteensä viisi kappaletta. Teemoja olivat: päätöksentekoprosessi, päätöskäyttäytyminen ja päätöksiin vaikuttavat tekijät tapahtuma-paikkaa valittaessa. Valikoitujen teemojen avulla pyrittiin saamaan vastauksia siihen, miten prosessi toimii, ja siihen, miten ihminen toimii sen mukana päätöksentekijänä. Lisäksi pyrittiin selvittämään, mitkä tekijät vaikuttavat päätöksiin. Haastateltaviksi valittiin globaaleja Suomessa toimivia yrityksiä, jotka järjestävät keskisuuria tai isoja tapahtumia.
Tutkimustuloksista käy ilmi, että globaalien yritysten päätöksenteko tapahtumapaikan valinnassa noudattaa melko samankaltaista prosessia. Päätöksenteko on kohtalaisen suoraviivaista ja toimihenkilöiden hallussa, vaikka kyse on isoista investoinneista. Yritykset ovat myös ulkoistaneet tapah-tumatoimistoille koko tapahtumatuotannon, mikä johtuu resurssien niukkuudesta ja halusta keskittyä ydinliiketoimintaan. Tapahtumapaikkaa valittaessa globaalit yritykset keskittyvät erityisesti tilojen, palveluiden ja tuotannon toimivuuteen, mikä vahvistaa käyttäytymistaloustieteen teoriaa keskeisyyden ja tärkeyden (Salience) vaikutuksesta päätöksiin.
Tutkimustulosten pohjalta kehitettiin pullonkaula-analyysin avulla myyntiprosessin tuuppauskehys, jolla tapahtumapaikka pystyy vaikuttamaan ostoprosessin kriittisiin vaiheisiin ja parantamaan yritysten päätöksentekoa.
Tutkimustulosten perusteella tapahtumapaikan kannattaa keskittyä asioihin, joita globaalit yritykset arvottavat. Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö on ensiarvoisen tärkeää brändin rakentamisen kannalta. Mielikuvilla on iso painoarvo alkuvaiheessa, tapahtumapaikkaa etsittäessä. Päätöksiin vaikuttaminen on syytä kohdistaa jo kartoitusvaiheeseen.