Jyväskylän S-Pankin toimipisteissä myyntitilanteessa vaikuttavat tekijät
Pekkarinen, Toni (2017)
Pekkarinen, Toni
Jyväskylän ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017060913175
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017060913175
Tiivistelmä
Tutkimuksen aiheena oli Jyväskylän S-Pankin toimipisteiden myyntitilanteessa vaikuttavat tekijät. Tavoitteena oli selvittää, mitkä tekijät vaikuttavat myyntityöhön ja -tuloksiin positiivisesti sekä mitkä tekijät vaikuttavat näihin negatiivisesti. Näiden lisäksi tavoitteena oli selvittää tekijät, jotka koetaan haastavana tai myynnin esteenä.
Tutkimus toteutettiin laadullisena eli kvalitatiivisena tutkimuksena. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastatteluita. Haastattelut toteutettiin maalis-ja huhtikuussa 2017. Haastateltaviksi valittiin Jyväskylän alueen Osuuskauppa Keskimaan S-Pankin myyjiä. Haastatteluita tehtiin kahdeksan kappaletta. Haastattelujen teemat oli rakennettu myyntitilanteessa vaikuttavien tekijöiden pohjalta. Nämä teemat olivat: arvon löytäminen ja myyminen, viestintä ja vuorovaikutus, sekä asenne ja motivaatio.
Myyntitilanteessa positiivisesti vaikuttavat myyjien hyvä asenne myyntityötä kohtaan, sekä heidän taitonsa mukautua asiakkaan vuorovaikutustyyliin. Myyjät myös arvostavat työnantajaansa ja uskovat aidosti heidän tarjoamien tuotteiden ja palveluiden olevan hyviä. Tulosten perusteella myyntityöhön negatiivisesti vaikuttavat myyjien oma tietotaito, esimerkiksi luotollisen kortin sekä lainantuotteen myynnissä. Palkkausjärjestelmän koetaan laskevan motivaatiota myyntityötä kohtaan ja näin ollen vaikuttavan negatiivisesti tulokseen. Kiireen mainitaan vaikeuttavan omalta osaltaan myyntityön tekemistä.
Asiakaskohtaamisissa asiakkaan tarpeen selvittäminen voi jäädä pintapuoliseksi. Tilanteet, joissa asiakas ei ole erityisen kiinnostunut tuotteesta tai palvelusta, ovat myyjille vaikeita päättää kauppaan. Tämän lisäksi myyjät kokevat, että koulutuksia pitäisi olla enemmän. Toisaalta oman asenteensa ja vuorovaikutustaitojensa myötä, myyjät pystyvät pääsääntöisesti suoriutumaan heille asetetuista tavoitteista.
Tutkimus toteutettiin laadullisena eli kvalitatiivisena tutkimuksena. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastatteluita. Haastattelut toteutettiin maalis-ja huhtikuussa 2017. Haastateltaviksi valittiin Jyväskylän alueen Osuuskauppa Keskimaan S-Pankin myyjiä. Haastatteluita tehtiin kahdeksan kappaletta. Haastattelujen teemat oli rakennettu myyntitilanteessa vaikuttavien tekijöiden pohjalta. Nämä teemat olivat: arvon löytäminen ja myyminen, viestintä ja vuorovaikutus, sekä asenne ja motivaatio.
Myyntitilanteessa positiivisesti vaikuttavat myyjien hyvä asenne myyntityötä kohtaan, sekä heidän taitonsa mukautua asiakkaan vuorovaikutustyyliin. Myyjät myös arvostavat työnantajaansa ja uskovat aidosti heidän tarjoamien tuotteiden ja palveluiden olevan hyviä. Tulosten perusteella myyntityöhön negatiivisesti vaikuttavat myyjien oma tietotaito, esimerkiksi luotollisen kortin sekä lainantuotteen myynnissä. Palkkausjärjestelmän koetaan laskevan motivaatiota myyntityötä kohtaan ja näin ollen vaikuttavan negatiivisesti tulokseen. Kiireen mainitaan vaikeuttavan omalta osaltaan myyntityön tekemistä.
Asiakaskohtaamisissa asiakkaan tarpeen selvittäminen voi jäädä pintapuoliseksi. Tilanteet, joissa asiakas ei ole erityisen kiinnostunut tuotteesta tai palvelusta, ovat myyjille vaikeita päättää kauppaan. Tämän lisäksi myyjät kokevat, että koulutuksia pitäisi olla enemmän. Toisaalta oman asenteensa ja vuorovaikutustaitojensa myötä, myyjät pystyvät pääsääntöisesti suoriutumaan heille asetetuista tavoitteista.