Myyntihenkisyyden Kehittäminen Kyyhkylän Kartanossa
Kulju, Anne (2014)
Kulju, Anne
Mikkelin ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201405055754
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201405055754
Tiivistelmä
Opinnäytetyön kehittämistehtävänä on laatia kehittämisehdotuksia, jotka edesauttavat myyntihenkisyyden parantamista Kyyhkylän Kartanossa. Välitavoitteina on selvittää, millä tasolla myyntihenkisyys on nyt, miten se koetaan henkilöstön keskuudessa, millaisia kehittämistarpeita siinä nähdään ja miten työntekijöiden ja johdon näkemykset myyntiin liittyen eroavat toisistaan. Kehittämistehtävä toteutetaan enemmän työntekijöiden kuin johdon näkökulmasta. Varsinaisen kuntoutuskeskuksen toiminta ja sen henkilökunta rajataan tarkastelusta pois.
Teoreettinen viitekehys muodostuu kahdesta osasta: myyntihenkisyyden ja myyntitaitojen kehittämisestä sekä myynninjohtamisesta. Ensimmäisessä osassa käydään läpi myyntihenkisyyttä eri näkökulmista, määritellään myyjälle tärkeitä ominaisuuksia ja käydään läpi henkilökohtaisia myyntitaitoja ja yhteistyön merkitystä myyntityössä. Toisessa osiossa käsitellään myynnin johdon eri vastuualueita sekä tarkastellaan strategian, palkitsemisen ja osaamisen johtamisen merkitystä menestyksekkäässä myyntityössä.
Luonteeltaan opinnäytetyö on tapaustutkimus, sillä sen avulla pystytään tuottamaan kehittämisehdotuksia sekä oppia ymmärtämään syvällisesti kehittämisen kohdetta. Tutkimusmenetelminä on käytetty kvalitatiiviseen tutkimukseen sopivia menetelmiä kuten haastatteluita sekä havainnointia. Teemahaastattelujen tavoitteena on saada yksityiskohtaisia ajatuksia työntekijöiltä ja johdolta talon myyntihenkisyyteen, käytännön myyntityön tekemiseen ja eri myynnin kehittämiskohteisiin liittyen. Havainnoilla on tarkoitus tukea muita tutkimustuloksia.
Tutkimuksen tuloksina nousi toimeksiantajayritykselle selkeitä kehittämisehdotuksia myynninjohtamiseen, myynnin roolitukseen ja myynnin käytännön toteutukseen liittyen. Osa kehittämisehdotuksista on helppo toteuttaa saman tien, mutta osa vaatii muutoksia syvällä organisaatiokulttuurissa saakka. Erinäisten kehittämistoimenpiteiden avulla myyntihenkisyyttä ja yrityksen tunnettuutta markkinoilla on kuitenkin helppo lähteä kehittämään eteenpäin.
Teoreettinen viitekehys muodostuu kahdesta osasta: myyntihenkisyyden ja myyntitaitojen kehittämisestä sekä myynninjohtamisesta. Ensimmäisessä osassa käydään läpi myyntihenkisyyttä eri näkökulmista, määritellään myyjälle tärkeitä ominaisuuksia ja käydään läpi henkilökohtaisia myyntitaitoja ja yhteistyön merkitystä myyntityössä. Toisessa osiossa käsitellään myynnin johdon eri vastuualueita sekä tarkastellaan strategian, palkitsemisen ja osaamisen johtamisen merkitystä menestyksekkäässä myyntityössä.
Luonteeltaan opinnäytetyö on tapaustutkimus, sillä sen avulla pystytään tuottamaan kehittämisehdotuksia sekä oppia ymmärtämään syvällisesti kehittämisen kohdetta. Tutkimusmenetelminä on käytetty kvalitatiiviseen tutkimukseen sopivia menetelmiä kuten haastatteluita sekä havainnointia. Teemahaastattelujen tavoitteena on saada yksityiskohtaisia ajatuksia työntekijöiltä ja johdolta talon myyntihenkisyyteen, käytännön myyntityön tekemiseen ja eri myynnin kehittämiskohteisiin liittyen. Havainnoilla on tarkoitus tukea muita tutkimustuloksia.
Tutkimuksen tuloksina nousi toimeksiantajayritykselle selkeitä kehittämisehdotuksia myynninjohtamiseen, myynnin roolitukseen ja myynnin käytännön toteutukseen liittyen. Osa kehittämisehdotuksista on helppo toteuttaa saman tien, mutta osa vaatii muutoksia syvällä organisaatiokulttuurissa saakka. Erinäisten kehittämistoimenpiteiden avulla myyntihenkisyyttä ja yrityksen tunnettuutta markkinoilla on kuitenkin helppo lähteä kehittämään eteenpäin.