Myyjästä huippumyyjäksi : esimiesten kokemuksia myyjän osaamisen kehittämisestä
Haataja, Minna (2014)
Haataja, Minna
Kajaanin ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014052710370
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014052710370
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kuvata myyntijohtajien käsityksiä, miten he esimiestyöllään voivat tukea myyjien osaamisen kehittymistä.
Opinnäytetyön teoriaosuudessa on tarkasteltu aiempaa tutkimustietoa huippumyyjien ominaisuuksia, motivaatiotekijöitä ja osaamisen johtamisesta sekä kehittämisestä. Teoriaosuuteen on pyritty kokoamaan olennainen tieto myyjän osaamisen johtamiseen sekä kehittämiseen vaikuttavista asioista.
Keskeiset tutkimusongelmiksi muodostuivat myyntijohtajan toimenpiteet, joilla tämä koki voivansa johtaa ja kehittää myyjän osaamista myynnin tuloksellisuuden lisäämiseksi sekä myyntijohtajan keinot motivoida sekä mahdollisuus vaikuttaa myyjän asenteeseen myyntityössä.
Opinnäytetyön empiirinen osuus on toteutettu haastattelemalla 8 kokenutta myyntijohtajaa Kainuu-Koilismaan –alueella. Haastattelussa käytettiin teemahaastattelua. Keskeiset haastatteluteemat olivat: myyjän ominaisuudet, motivaatio ja osaamisen kehittäminen ja johtaminen, jotka nousivat kirjallisuustaustasta. Osaamisen johtamisen keskeisiä osa-alueita myyntityössä olivat palautteen antaminen, onnistumisen ja ilon jakaminen, epäonnistumisen ja ristiriitojen käsittely, kehityskeskustelut sekä palkitsemi-nen.
Opinnäytetyön teoriaosuudessa on tarkasteltu aiempaa tutkimustietoa huippumyyjien ominaisuuksia, motivaatiotekijöitä ja osaamisen johtamisesta sekä kehittämisestä. Teoriaosuuteen on pyritty kokoamaan olennainen tieto myyjän osaamisen johtamiseen sekä kehittämiseen vaikuttavista asioista.
Keskeiset tutkimusongelmiksi muodostuivat myyntijohtajan toimenpiteet, joilla tämä koki voivansa johtaa ja kehittää myyjän osaamista myynnin tuloksellisuuden lisäämiseksi sekä myyntijohtajan keinot motivoida sekä mahdollisuus vaikuttaa myyjän asenteeseen myyntityössä.
Opinnäytetyön empiirinen osuus on toteutettu haastattelemalla 8 kokenutta myyntijohtajaa Kainuu-Koilismaan –alueella. Haastattelussa käytettiin teemahaastattelua. Keskeiset haastatteluteemat olivat: myyjän ominaisuudet, motivaatio ja osaamisen kehittäminen ja johtaminen, jotka nousivat kirjallisuustaustasta. Osaamisen johtamisen keskeisiä osa-alueita myyntityössä olivat palautteen antaminen, onnistumisen ja ilon jakaminen, epäonnistumisen ja ristiriitojen käsittely, kehityskeskustelut sekä palkitsemi-nen.