B2B-myynnin ja uusasiakashankinnan suunnitelmat eteläsuomalaisissa pk-yrityksissä
Kostet, Minna (2014)
Kostet, Minna
Mikkelin ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014081813475
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014081813475
Tiivistelmä
Opinnäytetyöni tavoitteena oli selvittää, millaisia myynnin ja uusasiakashankinnan suunnitelmia eteläsuomalaisilla B2B-myyntiä tekevillä pk-yrityksillä on. Lisäksi tavoitteena oli tutkia myynnin ulkoistamisen tämän hetkistä tilannetta yrityksissä sekä kiinnostusta ja yleistä asenneilmapiiriä sen suhteen. Toimeksiantajana tässä opinnäytetyössä toimi myynnin ulkoistamispalveluja tarjoava Go Branding Oy. Tutkimusongelmana oli selvittää, millainen yritys olisi potentiaalinen asiakas Go Branding Oy:lle.
Viitekehyksessä käsiteltiin myynnin suunnittelua, uusasiakashankintaa ja ulkoistamista. Työssä pyrittiin selvittämään, mitä myynnin suunnitteluun kuuluu sekä myynnin johdon että myyjän tehtäväalueina ja mitä myynnin suunnittelussa tulisi ottaa huomioon. Uusasiakashankintaa koskevassa viitekehyksen osuudessa uusasiakashankintaa verrattiin lisämyyntiin nykyisille asiakkaille, käytiin läpi myyntiprosessi, jonka uusasiakashankinta tarvitsee onnistuakseen ja selvitettiin uusasiakashankinnan haasteita. Ulkoistamiseen keskittyvässä luvussa perehdyttiin ulkoistamiseen käsitteenä ja siihen mitä se on Suomessa. Ulkoistamisen kannattavuutta tutkittiin myös riskien ja hyötyjen kautta.
Opinnäytetyöhöni kuuluu kvantitatiivinen tutkimus, joka suoritettiin sähköisenä kyselynä Webropol-työkalua käyttäen. Kohderyhmänä olivat Uudellamaalla toimivat B2B-myyntiä harjoittavat pk-yritykset ja kysely suunnattiin toimitusjohtajille. Vastausaikaa oli kaksi viikkoa, joka sijoittui 14.4.2014–27.4.2014 väliselle ajalle. Kysely lähetettiin linkkinä sähköpostiin 949 kohderyhmän jäsenelle, joista vastasi 73 kappaletta. Vastausprosentiksi jäi näin melko alhainen 7,69 %.
Tulosten perusteella voitiin sanoa kohdeyrityksillä olevan tarvetta myyjien rekrytointiin lähitulevaisuudessa. Yrityksiä kiinnosti panostaa sekä uusasiakashankintaan että nykyisiin asiakkaisiin, jälkimmäisiä painottaen. Uusasiakashankinta koettiin tärkeäksi, mutta myös vaikeaksi. Hieman yli puolet yrityksistä oli kiinnostunut myynnin ulkoistamisen jostain osa-alueesta. Go Branding Oy:n tarjoamille palveluille voitiin sanoa olevan potentiaalinen kasvusuuntainen kysyntä. Uusasiakashankinnan ulkoistamiselle vaikuttaisi olleen tilaus, mutta tällä hetkellä yritykset suhtautuivat sen ulkoistamiseen vielä varauksella. Potentiaalisia asiakkaita voisi löytyä palvelualoilta, korostaen etenkin informaatio- ja viestintäalaa. Myös teollisuus ja kaupan ala saattaisivat olla tulevaisuudessa hyviä suuntauksia.
Viitekehyksessä käsiteltiin myynnin suunnittelua, uusasiakashankintaa ja ulkoistamista. Työssä pyrittiin selvittämään, mitä myynnin suunnitteluun kuuluu sekä myynnin johdon että myyjän tehtäväalueina ja mitä myynnin suunnittelussa tulisi ottaa huomioon. Uusasiakashankintaa koskevassa viitekehyksen osuudessa uusasiakashankintaa verrattiin lisämyyntiin nykyisille asiakkaille, käytiin läpi myyntiprosessi, jonka uusasiakashankinta tarvitsee onnistuakseen ja selvitettiin uusasiakashankinnan haasteita. Ulkoistamiseen keskittyvässä luvussa perehdyttiin ulkoistamiseen käsitteenä ja siihen mitä se on Suomessa. Ulkoistamisen kannattavuutta tutkittiin myös riskien ja hyötyjen kautta.
Opinnäytetyöhöni kuuluu kvantitatiivinen tutkimus, joka suoritettiin sähköisenä kyselynä Webropol-työkalua käyttäen. Kohderyhmänä olivat Uudellamaalla toimivat B2B-myyntiä harjoittavat pk-yritykset ja kysely suunnattiin toimitusjohtajille. Vastausaikaa oli kaksi viikkoa, joka sijoittui 14.4.2014–27.4.2014 väliselle ajalle. Kysely lähetettiin linkkinä sähköpostiin 949 kohderyhmän jäsenelle, joista vastasi 73 kappaletta. Vastausprosentiksi jäi näin melko alhainen 7,69 %.
Tulosten perusteella voitiin sanoa kohdeyrityksillä olevan tarvetta myyjien rekrytointiin lähitulevaisuudessa. Yrityksiä kiinnosti panostaa sekä uusasiakashankintaan että nykyisiin asiakkaisiin, jälkimmäisiä painottaen. Uusasiakashankinta koettiin tärkeäksi, mutta myös vaikeaksi. Hieman yli puolet yrityksistä oli kiinnostunut myynnin ulkoistamisen jostain osa-alueesta. Go Branding Oy:n tarjoamille palveluille voitiin sanoa olevan potentiaalinen kasvusuuntainen kysyntä. Uusasiakashankinnan ulkoistamiselle vaikuttaisi olleen tilaus, mutta tällä hetkellä yritykset suhtautuivat sen ulkoistamiseen vielä varauksella. Potentiaalisia asiakkaita voisi löytyä palvelualoilta, korostaen etenkin informaatio- ja viestintäalaa. Myös teollisuus ja kaupan ala saattaisivat olla tulevaisuudessa hyviä suuntauksia.