Vakuutustuotteenmyyntiprosessi : Case: Fennia, Rauma
Koskinen, Minna (2007)
Koskinen, Minna
Satakunnan ammattikorkeakoulu
2007
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200812054288
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200812054288
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön aiheena oli vakuutustuotteen myyntiprosessi. Tutkimuksen tarkoituksena oli teoriaa hyväksi käyttäen analysoida ja kuvata vakuutustuotteen myyntiprosessia ja antaa suosituksia sen laadun parantamiseksi vakuutusyhtiö Fenniassa. Tutkimuksen teoriaosassa käsitellään vakuutusta tuotteena, henkilökohtaista myyntityötä, myyntifilosofioita ja -tekniikoita sekä myyntiprosessia. Myyntiprosessi kulku teoriaosuudessa etenee kohderyhmän valintakriteereistä ensikosketukseen jatkuen tarvekartoitukseen, ratkaisun esittämiseen, myynnin päättämiseen ja lopuksi asiakassuhteen ylläpitoon. Tutkimuksen empiirinen osa suoritettiin kvalitatiivisena osallistuvan havainnoinnin tutkimuksena. Aineisto kerättiin touko-marraskuussa 2006 Fennian asiakashankintakampanjoiden yhteydessä. Aineiston perusteella tutkittiin myyntiprosessin kulkua ja onnistumista. Tutkimustulosten perusteella voidaan todeta myyntiprosessin peruskulun olevan kunnossa. Lisähuomion kiinnittäminen asiakassuhteen ylläpitoon olisi suotavaa.