B2B sales management – from strategy to playbook : reimagining strategic account and partner management at Visma
Fagerström, Juho-Pekka (2023)
Fagerström, Juho-Pekka
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023112832381
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023112832381
Tiivistelmä
Kestävään kasvuun pyrkiessä, mitä toimenpiteitä organisaatioiden tulisi tehdä ja priorisoida? Nykyisessä, nopeasti muuttuvassa liiketoimintaympäristössä yritykset mukauttavat jatkuvasti strategioita, prosesseja, johtamista ja kaupallisia käytäntöjä pysyäkseen edelläkävijöinä. Tämän työn tarkoituksena oli tutkia olemassa olevien strategisten asiakkuuksien ja kumppanuuksien johtamista. Tavoitteena oli määrittää, kuinka toimintamallia ja asiakkuuksien johtamista tulisi kehittää, sekä miten yrityksen ja kumppaneiden tavoitteet voidaan sovittaa yhteen tässä johtamisprosessissa. Maisterintutkielma tukee Visma Finlandin B2B-myyntistrategian uudistamista, keskittyen toimeksiantajan strategiseen asiakkuus- ja kumppaniyksikköönsä.
Kirjallisuuskatsauksessa keskityttiin strategiseen myynninjohtamiseen, ostokäyttäytymisen muutokseen ja asiakassegmentointiin. Päätavoite oli tunnistaa 1-3 kehityskohdetta tutkimuksen yksikön toiminnassa ja luoda pelikirja. Tutkimuksessa haettiin vastauksia seuraaviin kysymyksiin: Kuinka strategisia avainasiakkuuksia ja kumppaneita voidaan johtaa systemaattisemmin? Mitä kehitettävää on myyntiorganisaation toimintamallissa ja suunnitelmissa? Miten toimintamallia voidaan kehittää ilman lisäresursseja.
Työn lopputulemana työn tilaajalle luotiin pelikirja ja käyttöönottosuunnitelma, millä varmistetaan strategisten ja taktisten mallien jalkautus organisaatiossa. When aiming for sustainable growth, what actions should sales organizations prioritize? In today's rapidly evolving business landscape, companies adapt their strategies, processes, management and commercial practices to stay ahead.
The purpose of this study was to examine the management of existing strategic customer relationships and partnerships. The aim was to determine how the management of these relationships should be improved and how the objectives of the company and its partners can be aligned in this management process.
This master's thesis aids Visma Finland's B2B sales strategy renewal, focusing on their strategic customer and partner unit. Key areas explored include strategic sales management, changing buying behaviors, and customer segmentation. The main objective was to pinpoint 1-3 improvement areas in the unit's operations and create a development playbook. The study questions how key accounts and partners can be managed more systematically, the sales organization's operating model, and the best approaches without additional resources. Ultimately, the client sought a playbook that integrates identified strategies and a deployment plan.
Kirjallisuuskatsauksessa keskityttiin strategiseen myynninjohtamiseen, ostokäyttäytymisen muutokseen ja asiakassegmentointiin. Päätavoite oli tunnistaa 1-3 kehityskohdetta tutkimuksen yksikön toiminnassa ja luoda pelikirja. Tutkimuksessa haettiin vastauksia seuraaviin kysymyksiin: Kuinka strategisia avainasiakkuuksia ja kumppaneita voidaan johtaa systemaattisemmin? Mitä kehitettävää on myyntiorganisaation toimintamallissa ja suunnitelmissa? Miten toimintamallia voidaan kehittää ilman lisäresursseja.
Työn lopputulemana työn tilaajalle luotiin pelikirja ja käyttöönottosuunnitelma, millä varmistetaan strategisten ja taktisten mallien jalkautus organisaatiossa.
The purpose of this study was to examine the management of existing strategic customer relationships and partnerships. The aim was to determine how the management of these relationships should be improved and how the objectives of the company and its partners can be aligned in this management process.
This master's thesis aids Visma Finland's B2B sales strategy renewal, focusing on their strategic customer and partner unit. Key areas explored include strategic sales management, changing buying behaviors, and customer segmentation. The main objective was to pinpoint 1-3 improvement areas in the unit's operations and create a development playbook. The study questions how key accounts and partners can be managed more systematically, the sales organization's operating model, and the best approaches without additional resources. Ultimately, the client sought a playbook that integrates identified strategies and a deployment plan.