Lähiesihenkilön rooli uuden toimintatavan jalkauttamisessa; case Keskimaa - tavoitteellinen myynnin johtaminen
Hakkarainen, Heini; Kallas, Essi (2023)
Hakkarainen, Heini
Kallas, Essi
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023121838248
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023121838248
Tiivistelmä
Osuuskauppa Keskimaan Sale ja S-market –ketjuilla oli tarve selvittää, miten uusi tavoitteellisen myynnin johtamisen –toimintatapa on otettu myymälöissä käyttöön. Tutkimuksen tehtävänä oli muodostaa kokonaiskuva siitä, miten toimintatapaa toteutetaan tutkimushetkellä myymälöissä. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää, mitkä seikat vaikuttavat muutoksen onnistuneeseen jalkauttamiseen myymälöihin lähijohtamisen näkökulmasta ja sen avulla pyritään löytämään kehityskohteita tulevia muutoksia ajatellen.
Työn teoreettinen viitekehys koostuu muutoksen johtamisesta ja jalkauttamisesta lähiesihenkilön roolista käsin. Lisäksi teoriaosuudessa käsitellään muutosviestintää sekä motivointia. Tutkimuksen empiirinen aineisto hankittiin kvantitatiivista tutkimusmenetelmää edustavalla Webropol-kyselyllä. Kysely toteutettiin kokonaistutkimuksena ja vastauksia saatiin 107 kpl. Kyselytutkimuksen tuloksia syvennettiin kvalitatiivisen tutkimusmenetelmän mukaisesti toteutetuilla myymälä- ja marketpäälliköiden puolistrukturoiduilla teemahaastatteluilla. Haastatteluihin valittiin viisi henkilöä harkinnanvaraisella otannalla. Empiirinen tutkimusaineisto kerättiin maalis-huhtikuussa 2023. Aineistojen analysointimenetelminä käytettiin ristiintaulukointia sekä aineistolähtöistä sisältöanalyysiä.
Tutkimustulokset osoittivat, että uudistusta toteutetaan kattavasti, mutta tieto uudesta toimintatavasta ei ole saavuttanut koko henkilökuntaa. Tavoitteellista myynnin johtamista toteuttavat useimmiten päällikkö yhdessä muutaman avainhenkilön kanssa. Tiedonsaanti uudesta toimintatavasta on osittain työntekijöiden oman aktiivisuuden varassa ja osa henkilökunnasta ei ajatellut uudistuksen koskevan heitä. Tuloksista kävi myös ilmi, että myymälät eivät ole saaneet palautetta uuden toimintatavan toteutuksen onnistumisesta. Johtopäätöksenä esitettiin, että tulevissa uudistuksissa toimeksiantajan tulisi panostaa selkeään ja yhtenevään viestintään myös myymälöiden henkilökunnan tasolla, sekä jatkuvaan vuoropuheluun ja palautteen antamiseen myymäläpäälliköille. Etenkin toimeksiantaja sekä muut SOK osuuskaupat, voivat hyödyntää tutkimustuloksia kyseisen uudistuksen viimeisissä vaiheissa sekä tulevissa uusissa muutoksissa.
Työn teoreettinen viitekehys koostuu muutoksen johtamisesta ja jalkauttamisesta lähiesihenkilön roolista käsin. Lisäksi teoriaosuudessa käsitellään muutosviestintää sekä motivointia. Tutkimuksen empiirinen aineisto hankittiin kvantitatiivista tutkimusmenetelmää edustavalla Webropol-kyselyllä. Kysely toteutettiin kokonaistutkimuksena ja vastauksia saatiin 107 kpl. Kyselytutkimuksen tuloksia syvennettiin kvalitatiivisen tutkimusmenetelmän mukaisesti toteutetuilla myymälä- ja marketpäälliköiden puolistrukturoiduilla teemahaastatteluilla. Haastatteluihin valittiin viisi henkilöä harkinnanvaraisella otannalla. Empiirinen tutkimusaineisto kerättiin maalis-huhtikuussa 2023. Aineistojen analysointimenetelminä käytettiin ristiintaulukointia sekä aineistolähtöistä sisältöanalyysiä.
Tutkimustulokset osoittivat, että uudistusta toteutetaan kattavasti, mutta tieto uudesta toimintatavasta ei ole saavuttanut koko henkilökuntaa. Tavoitteellista myynnin johtamista toteuttavat useimmiten päällikkö yhdessä muutaman avainhenkilön kanssa. Tiedonsaanti uudesta toimintatavasta on osittain työntekijöiden oman aktiivisuuden varassa ja osa henkilökunnasta ei ajatellut uudistuksen koskevan heitä. Tuloksista kävi myös ilmi, että myymälät eivät ole saaneet palautetta uuden toimintatavan toteutuksen onnistumisesta. Johtopäätöksenä esitettiin, että tulevissa uudistuksissa toimeksiantajan tulisi panostaa selkeään ja yhtenevään viestintään myös myymälöiden henkilökunnan tasolla, sekä jatkuvaan vuoropuheluun ja palautteen antamiseen myymäläpäälliköille. Etenkin toimeksiantaja sekä muut SOK osuuskaupat, voivat hyödyntää tutkimustuloksia kyseisen uudistuksen viimeisissä vaiheissa sekä tulevissa uusissa muutoksissa.