B2B-yrityksen myynnin kasvun johtaminen taantumassa
Karlsson, Markku (2015)
Karlsson, Markku
Laurea-ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015101315377
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015101315377
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön toimeksiantona oli selvittää, miten myynnin johtaminen ja sen kehittäminen on vaikuttanut B2B-sektorilla toimivien yritysten kasvuun. Työn tavoitteena oli erityisesti tarkastella vallitsevan heikon taloustilanteen vaikutusta yritysten toimintaan, myyntiin ja tuloksiin. Opinnäytetyön tilaajana toimi liikkeenjohdon muutosvalmennukseen erikoistunut suomalainen yritys.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koostui myynnin johtamisesta, myynnin valmentavasta johtamisesta sekä myynnin kasvun johtamisesta. Teoriassa tarkasteltiin erityisesti myynnin johtamisen eri osa-alueita sekä valmentavan johtamisotteen vaikutusta myyntityöhön.
Opinnäytetyö toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena ja menetelmäksi valittiin teemahaastattelut. Haastatteluja tehtiin yhteensä seitsemän kappaletta. Kaikki haastateltavat työskentelivät B2B–sektorilla toimivissa yrityksissä. Haastateltavista henkilöistä toimitusjohtajia oli kolme ja myyntijohtajia neljä. Haastattelujen teemat käsittelivät myyntitoimintoja, myynnin johtamista, myynnin kasvua ja haasteita, muutoksen johtamista sekä kannustamista, motivointia ja palkitsemista taantuman aikana. Haastattelut sisälsivät yhteensä 20 kysymystä.
Haastattelutuloksia analysoimalla selvisi, että niin myynti- kuin toimitusjohtajatkin osallistuivat myyntityöhön ja seurasivat sekä mittasivat myyntiä jatkuvasti. Myynnilliset tavoitteet oli kaikissa yrityksissä määritelty ja niiden tärkeys ymmärretty. Tulosten perusteella kohdeyritykset pyrkivät jatkuvasti kasvattamaan myyntiään ja muuttamaan johtamistapojaan myynnin sekä muun toiminnan edistämiseksi. Lisäksi kohdeyrityksillä on käytössään erilaisia palkitsemismalleja henkilöstön motivoituneisuuden ja sitoutuneisuuden ylläpitämiseksi.
Haastattelutulosten perusteella taantuma on vaikuttanut neljän haastateltavan yrityksen myyntiin negatiivisesti. Kuitenkin kolme haastateltavista yrityksistä on onnistunut kasvattamaan myyntiään taantuman aikana. Tulosten perusteella taantuma on vaikuttanut mahdollisten asiakkaiden ostokäyttäytymiseen ja tehnyt siten myynnistä vaikeampaa. Taantuma on pakottanut yritykset omaksumaan haastavan tilanteen sekä myyntikohtaamisissa että myynnin johtamistavoissa. Haastatteluissa korostui se, että heikosta taloustilanteesta huolimatta jatkuva uudistuminen ja toiminnan kehittäminen on tuloksellisen myynnin kannalta oleellista. Myös aktiivisuutta ja asiakaskohtaamisten määrää pidettiin tärkeänä tekijänä myynnin onnistumisen kannalta.
Tutkimuksen avulla saatiin selville, millaisia eri toimenpiteitä toimeksiantajan asiakasyritykset ovat tehneet myynnin johtamisen suhteen taantuman aikana. Lisäksi tutkimus antoi vastauksia siihen, miten taantuma on vaikuttanut asiakasyritysten myynnin tuloksiin. Jatkotutkimusaiheena ehdotetaan tutkimusta kohdeyrityksen myynnin johtamisen eroavaisuuksista verrattuna asiakasyritysten toimintaan.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koostui myynnin johtamisesta, myynnin valmentavasta johtamisesta sekä myynnin kasvun johtamisesta. Teoriassa tarkasteltiin erityisesti myynnin johtamisen eri osa-alueita sekä valmentavan johtamisotteen vaikutusta myyntityöhön.
Opinnäytetyö toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena ja menetelmäksi valittiin teemahaastattelut. Haastatteluja tehtiin yhteensä seitsemän kappaletta. Kaikki haastateltavat työskentelivät B2B–sektorilla toimivissa yrityksissä. Haastateltavista henkilöistä toimitusjohtajia oli kolme ja myyntijohtajia neljä. Haastattelujen teemat käsittelivät myyntitoimintoja, myynnin johtamista, myynnin kasvua ja haasteita, muutoksen johtamista sekä kannustamista, motivointia ja palkitsemista taantuman aikana. Haastattelut sisälsivät yhteensä 20 kysymystä.
Haastattelutuloksia analysoimalla selvisi, että niin myynti- kuin toimitusjohtajatkin osallistuivat myyntityöhön ja seurasivat sekä mittasivat myyntiä jatkuvasti. Myynnilliset tavoitteet oli kaikissa yrityksissä määritelty ja niiden tärkeys ymmärretty. Tulosten perusteella kohdeyritykset pyrkivät jatkuvasti kasvattamaan myyntiään ja muuttamaan johtamistapojaan myynnin sekä muun toiminnan edistämiseksi. Lisäksi kohdeyrityksillä on käytössään erilaisia palkitsemismalleja henkilöstön motivoituneisuuden ja sitoutuneisuuden ylläpitämiseksi.
Haastattelutulosten perusteella taantuma on vaikuttanut neljän haastateltavan yrityksen myyntiin negatiivisesti. Kuitenkin kolme haastateltavista yrityksistä on onnistunut kasvattamaan myyntiään taantuman aikana. Tulosten perusteella taantuma on vaikuttanut mahdollisten asiakkaiden ostokäyttäytymiseen ja tehnyt siten myynnistä vaikeampaa. Taantuma on pakottanut yritykset omaksumaan haastavan tilanteen sekä myyntikohtaamisissa että myynnin johtamistavoissa. Haastatteluissa korostui se, että heikosta taloustilanteesta huolimatta jatkuva uudistuminen ja toiminnan kehittäminen on tuloksellisen myynnin kannalta oleellista. Myös aktiivisuutta ja asiakaskohtaamisten määrää pidettiin tärkeänä tekijänä myynnin onnistumisen kannalta.
Tutkimuksen avulla saatiin selville, millaisia eri toimenpiteitä toimeksiantajan asiakasyritykset ovat tehneet myynnin johtamisen suhteen taantuman aikana. Lisäksi tutkimus antoi vastauksia siihen, miten taantuma on vaikuttanut asiakasyritysten myynnin tuloksiin. Jatkotutkimusaiheena ehdotetaan tutkimusta kohdeyrityksen myynnin johtamisen eroavaisuuksista verrattuna asiakasyritysten toimintaan.