Rahastosäästämisen myyminen asuntolainaneuvotteluissa
Kaartinen, Jaakko (2013)
Avaa tiedosto
Lataukset:
Kaartinen, Jaakko
Jyväskylän ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201304164498
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201304164498
Tiivistelmä
Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi Nordea Pankki Suomi Oyj, Keski-Suomen alue. Aihe on toimeksiantajan kannalta ajankohtainen, koska nykyinen maailmantaloudellinen tilanne on muuttanut pankkien ansaintamalleja ja johtanut myyntityön tärkeyden korostumiseen alalla. Tällä hetkellä vallitseva alhainen korkotaso myös mahdollistaa säästämisen yhä useammalle kotitaloudelle, koska lainan kuukausierät ovat pienemmät.
Opinnäytetyön aiheena oli perehtyä rahastosäästämisen myymiseen asuntolainaneuvotteluissa ja saada tietoa neuvotteluiden mahdollisista haasteista sekä selvittää, mitä tukea toimihenkilöt kaipaavat asuntolaina-neuvotteluiden tulokselliseen läpi viemiseen. Myyntiprosessi perustuu ratkaisumyynnin myyntiprosessiin, jossa pyritään saamaan mahdollisimman tarkka tieto asiakkaan tilanteesta ja tarpeista. Näiden tietojen pohjalta pyritään tekemään mahdollisimman järkevä tarjous, joka kattaa asiakkaan koko finanssiasioiden hoidon. Oletetusta kokonaistarjouksesta käsitellään asuntolaina, rahastot ja rahastosäästäminen. Myynnin tuki on olennainen osa myyntiprosessia, ja sen eri osa-alueet esitellään.
Tutkimusotteeksi valittiin kvalitatiivinen tutkimus, koska aiheesta haluttiin saada mahdollisimman syvällistä tietoa. Tutkimus- ja aineistonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastattelua, koska sen koettiin antavan parhaimmat mahdolliset tulokset ajatellen tutkimuksen tavoitteita. Tutkittaviksi valittiin neljä Nordea Pankin henkilökohtaista pankkineuvojaa, koska näiden toimihenkilöiden toimenkuvaan kuuluvat asuntolainaneuvot-telut ja koska heillä on oletettavasti paras kokemus tutkimuksen aiheesta. Tutkittavien omat näkökulmat haluttiin myös saada kattavasti esille. Teema-alueet muodostettiin tutkimuskysymysten ja opinnäytetyön tietoperustan mukaan.
Haastatteluiden avulla löydettiin haasteita, joita henkilökohtaiset pankkineuvojat kokevat myyntineuvotteluissa. Näitä olivat ajankäyttö ja järjestelmien liian suuri määrä. Näistä johtuen neuvottelun sujuva läpi vieminen koettiin haasteeksi. Myynnin tuki koettiin riittäväksi, mutta pieniä parannuksia kaivattiin. Asuntolaina-neuvottelun läpi viemiseen uusia työkaluja käyttäen ehdotettiin lisää perehdytystä. Lisäksi toivottiin, että yleistä keskustelua toimivista toimintatavoista nostettaisiin paremmin esille.
Opinnäytetyön aiheena oli perehtyä rahastosäästämisen myymiseen asuntolainaneuvotteluissa ja saada tietoa neuvotteluiden mahdollisista haasteista sekä selvittää, mitä tukea toimihenkilöt kaipaavat asuntolaina-neuvotteluiden tulokselliseen läpi viemiseen. Myyntiprosessi perustuu ratkaisumyynnin myyntiprosessiin, jossa pyritään saamaan mahdollisimman tarkka tieto asiakkaan tilanteesta ja tarpeista. Näiden tietojen pohjalta pyritään tekemään mahdollisimman järkevä tarjous, joka kattaa asiakkaan koko finanssiasioiden hoidon. Oletetusta kokonaistarjouksesta käsitellään asuntolaina, rahastot ja rahastosäästäminen. Myynnin tuki on olennainen osa myyntiprosessia, ja sen eri osa-alueet esitellään.
Tutkimusotteeksi valittiin kvalitatiivinen tutkimus, koska aiheesta haluttiin saada mahdollisimman syvällistä tietoa. Tutkimus- ja aineistonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastattelua, koska sen koettiin antavan parhaimmat mahdolliset tulokset ajatellen tutkimuksen tavoitteita. Tutkittaviksi valittiin neljä Nordea Pankin henkilökohtaista pankkineuvojaa, koska näiden toimihenkilöiden toimenkuvaan kuuluvat asuntolainaneuvot-telut ja koska heillä on oletettavasti paras kokemus tutkimuksen aiheesta. Tutkittavien omat näkökulmat haluttiin myös saada kattavasti esille. Teema-alueet muodostettiin tutkimuskysymysten ja opinnäytetyön tietoperustan mukaan.
Haastatteluiden avulla löydettiin haasteita, joita henkilökohtaiset pankkineuvojat kokevat myyntineuvotteluissa. Näitä olivat ajankäyttö ja järjestelmien liian suuri määrä. Näistä johtuen neuvottelun sujuva läpi vieminen koettiin haasteeksi. Myynnin tuki koettiin riittäväksi, mutta pieniä parannuksia kaivattiin. Asuntolaina-neuvottelun läpi viemiseen uusia työkaluja käyttäen ehdotettiin lisää perehdytystä. Lisäksi toivottiin, että yleistä keskustelua toimivista toimintatavoista nostettaisiin paremmin esille.