Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kehittäminen ketterin menetelmin
Ikola, Taina (2024)
Ikola, Taina
2024
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202405069428
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202405069428
Tiivistelmä
Toimimaton tai olematon yhteistyö myynnin ja markkinoinnin välillä tulee yrityksille kalliiksi. Sen on tutkittu vaikuttavan negatiivisesti liikevaihtoon, myyntisyklien pituuteen ja työntekijöiden pysyvyyteen. Tässä opinnäytetyössä lähdettiin ratkaisemaan kyseistä haastetta pilotoimalla käytännössä, miten ketterillä toimintatavoilla voitaisiin kehittää myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä. Työ toteutettiin työeläkeyhtiö Varmalle, joka vastaa Suomessa tehtävän työn eläkevakuuttamisesta. Opinnäytetyön tavoitteena oli edistää Varman myynti- ja markkinointitiimien välistä yhteistyötä. Parhaimmillaan tavoitteeseen päästessä voitaisiin saavuttaa merkittävää liiketoiminnallista hyötyä, kuten parempaa asiakaskokemusta ja tehokkaampaa myyntiä. Työn tarkoituksena oli toteuttaa ketterillä menetelmillä kolme kasvukokeilua yhteistyön kehittämiseksi ja kerätä samalla myyjien sekä markkinoijien kokemuksia yhteistyön muotoutumisesta.
Kehittämistehtävässä käytettiin toimintatutkimusta, jonka päätavoitteena on saada aikaan yrityksessä muutos ja tuottaa käytännön hyötyä. Muutettavaan ilmiöön, myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön, tutustuttiin ensin teorian avulla perehtymällä muun muassa yhteistyön eri muotoihin ja edellytyksiin. Tämän jälkeen selvitettiin kohdeorganisaation lähtötilanne ja kartoitettiin ketterien menetelmien viitekehystä. Tutkimus noudatti iteratiivista prosessia, jossa kokeilemalla opittiin, mikä toimii ja mikä ei.
Käytännön kasvukokeilut osoittivat, että ketterät menetelmät soveltuvat hyvin myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kehittämiseen. Yhteisten kasvukokeiluiden avulla saatiin vietyä yhteistyön muoto seuraavalle tasolle ja saavutettiin myös liiketoiminnallista hyötyä, kun markkinoinnin tuottamien liidien kautta syntyneet kaupat nousivat huomattavasti. Kehittämistyön aikana isoin oivallus oli se, että markkinoinnin maturiteetin pitää olla tietyllä tasolla, jotta siilot voivat rikkoontua. Opinnäytetyössä onnistuttiin saamaan aikaan myös muutos yrityksessä, sillä ymmärrys myynnin ja markkinoinnin kuulumisesta yhteen nousi kasvukokeiluihin osallistuneiden lisäksi organisaatiotasolla.
Kehittämistehtävässä käytettiin toimintatutkimusta, jonka päätavoitteena on saada aikaan yrityksessä muutos ja tuottaa käytännön hyötyä. Muutettavaan ilmiöön, myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön, tutustuttiin ensin teorian avulla perehtymällä muun muassa yhteistyön eri muotoihin ja edellytyksiin. Tämän jälkeen selvitettiin kohdeorganisaation lähtötilanne ja kartoitettiin ketterien menetelmien viitekehystä. Tutkimus noudatti iteratiivista prosessia, jossa kokeilemalla opittiin, mikä toimii ja mikä ei.
Käytännön kasvukokeilut osoittivat, että ketterät menetelmät soveltuvat hyvin myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kehittämiseen. Yhteisten kasvukokeiluiden avulla saatiin vietyä yhteistyön muoto seuraavalle tasolle ja saavutettiin myös liiketoiminnallista hyötyä, kun markkinoinnin tuottamien liidien kautta syntyneet kaupat nousivat huomattavasti. Kehittämistyön aikana isoin oivallus oli se, että markkinoinnin maturiteetin pitää olla tietyllä tasolla, jotta siilot voivat rikkoontua. Opinnäytetyössä onnistuttiin saamaan aikaan myös muutos yrityksessä, sillä ymmärrys myynnin ja markkinoinnin kuulumisesta yhteen nousi kasvukokeiluihin osallistuneiden lisäksi organisaatiotasolla.