Lisämyynnin kehittäminen Suomen markkinoilla : R-kioski
Tuomisto, Monika (2013)
Tuomisto, Monika
HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013111417044
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013111417044
Tiivistelmä
R-kioski Oy on Reitan Conveniencen omistama valtakunnallinen monimyymäläketju, jonka liikeideana on tarjota asiakkaille päivittäisiä perustuotteita ja palveluita sekä viihdettä aamusta iltaan nopeasti ja helposti.
Teoriaosuudessa käsitellään asiakkaan ostoprosessia, Maslowin tarvehierarkiaa, hyvän myyjän ominaispiirteitä ja toimintatapoja. Teoriaosuudessa läpikäydään myös tarvekartoituksen ja myyntiargumentaation teoriaa, koska niiden ymmärtäminen on myynnissä tärkeää.
Opinnäytetyössä suoritettiin kvalitatiivinen tutkimus, jossa haastateltiin 11 R-kioskin työntekijää. Tutkimuksen pääongelmana oli, miten R-kioskin myyjien tekemää lisämyyntiä voitaisiin kehittää. Osaongelmina oli miten työntekijöitä koulutetaan lisämyynnin te-kemiseen, miten heitä motivoidaan siihen ja mitä erilaisia apuvälineitä heille tarjotaan lisämyynnin tekemisen tueksi.
Tutkimustuloksien mukaan etenkin keikkatyöntekijöiden palkitseminen ja motivoiminen lisämyynnin tekemisestä on erittäin puutteellista. Tutkimustulosten mukaan myös lisämyynnin kouluttamisessa ja motivoinnissa on puutteita, joihin kehitetään opinnäytetyös-sä kehitysehdotuksia. Lisämyynti koetaan työntekijöiden puolesta osana toimenkuvaa ja R-kioski panostaa työntekijöidensä lisämyynnin tekemiseen.
Tutkimustulosten pohjalta ilmeni seuraavat kehityskohteet: palkitsemisjärjestelmä, lisä-myynnin kouluttaminen ja lisämyynnin apuvälineet. Kehitysehdotuksissa keskitytään esimerkiksi kehittämään kassajärjestelmää tukemaan myyjän suorittamaa lisämyyntiä.
Teoriaosuudessa käsitellään asiakkaan ostoprosessia, Maslowin tarvehierarkiaa, hyvän myyjän ominaispiirteitä ja toimintatapoja. Teoriaosuudessa läpikäydään myös tarvekartoituksen ja myyntiargumentaation teoriaa, koska niiden ymmärtäminen on myynnissä tärkeää.
Opinnäytetyössä suoritettiin kvalitatiivinen tutkimus, jossa haastateltiin 11 R-kioskin työntekijää. Tutkimuksen pääongelmana oli, miten R-kioskin myyjien tekemää lisämyyntiä voitaisiin kehittää. Osaongelmina oli miten työntekijöitä koulutetaan lisämyynnin te-kemiseen, miten heitä motivoidaan siihen ja mitä erilaisia apuvälineitä heille tarjotaan lisämyynnin tekemisen tueksi.
Tutkimustuloksien mukaan etenkin keikkatyöntekijöiden palkitseminen ja motivoiminen lisämyynnin tekemisestä on erittäin puutteellista. Tutkimustulosten mukaan myös lisämyynnin kouluttamisessa ja motivoinnissa on puutteita, joihin kehitetään opinnäytetyös-sä kehitysehdotuksia. Lisämyynti koetaan työntekijöiden puolesta osana toimenkuvaa ja R-kioski panostaa työntekijöidensä lisämyynnin tekemiseen.
Tutkimustulosten pohjalta ilmeni seuraavat kehityskohteet: palkitsemisjärjestelmä, lisä-myynnin kouluttaminen ja lisämyynnin apuvälineet. Kehitysehdotuksissa keskitytään esimerkiksi kehittämään kassajärjestelmää tukemaan myyjän suorittamaa lisämyyntiä.